Trong kinh doanh hiện đại, một nghịch lý ngày càng rõ: càng cạnh tranh, con người càng dè chừng. Các cuộc đàm phán thất bại không hẳn vì thiếu thông tin, mà vì không bên nào tạo được một điểm tựa đủ tin cậy để bắt đầu. Khi mọi đề nghị đều bị nghi ngờ là có mục đích, việc thuyết phục trở nên kém hiệu
